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《再鼓舞》



一部用腳走出來的保險陌生開發專書

22萬字，字字是足跡，

380頁，頁頁有故事，

6大篇，篇篇見真情，

作者親身的經驗加上實務上的體認，

絕對是業務夥伴不可或缺的工具書！

這是一本保險工具書，更是一本勵志的書，希望夥伴們在閱讀時，除能針對技巧面的闡述，輕易且快速吸收外，在內心深處亦能醞釀一股新生的力量，如大河般遠遠流長源源不絕，如大海般浪潮洶湧波瀾壯闊。好運和貴人都被你吸引而來。期間許多夥伴提出對陌生市場的看法及親身體驗的見解，這些資訊都很寶貴，不僅受益匪淺，也因此提昇了教學的品質。而「再鼓舞」就是將第一本書中所未論及的主題及應可再細述的重點，加以整理彙編，其中有組織發展很重要的「陌生增員篇」，此外「掃街跑店120個問題處理」、「有效的複訪作業」、「銷售技巧再進化」...等都有非常務實的看法與作法，希望夥伴在拜訪上更能得心應手，打通滯礙難行的關節，大街小巷、大店小舖無往不利！

本書在結構上希望能彌補第一本《世界最成功的陌生開發DS》不足的地方，且又能以看小說般的心情，享閱讀之樂趣，讓書的內容除有骨有肉外，更有一股熱血流暢其中，自體發熱，渾身是勁！

本書特色

「再鼓舞」是作者的第二本陌生開發的專書，第一本《世界最成功的陌生開發DS》承蒙業務夥伴們的支持與肯定，五年多來已銷售萬餘本，尤其是保險業夥伴對此書的大力推薦，真是點滴心頭，銘感五內！

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  葛京寧
  
  學歷：淡江大學企業管理系畢業
  
  經歷：<1>歐博國際行銷有限公司(1991.4~1992.9)
  
  <2>保險年資24年(1992.10~2016.7)
  
  行銷特色：<1>店舖拜訪-21年累計拜訪約50,000家商店
  
  <2>陌生增員-拜訪約1,500位房屋仲介人員
  
  課程專長：「店舖拜訪」、「陌生增員」之行前教育、角色扮演，市場實作-陪同作業，DS班團隊指導。
  
  課程概況：<1>9年計12家保險公司及30餘家保經公司，500餘通訊單位參與行前教育及角色扮演課程。
  
  <2>市場實作已有1,300位(3,900小時)保險夥伴參加。
  
  作者聯絡
  
  手機：0932-023782
  
  e-mail：ericping@ms37.hinet.net
  
  FB：葛京寧(DSKO)
  
  LINEID：0932-023782
  
  

再鼓舞－目錄導覽說明

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  (前言) 站在高崗上...
  
  第一篇... 120個保險業務問題處理
  
  第一章 ... 掃街跑店常見的95個問題
  
  第二章 ... 一般銷售常見的25個問題
  
  第二篇...陌生增員
  
  第一章 ... 陌生增員行前準備
  
  第二章 ... 特定業務行業〈房屋仲介業〉的增員技法
  
  第三章 ... 一般店鋪的增員實務
  
  第四章 ...「校園徵才」的作業流程
  
  第三篇...銷售技巧再進化
  
  第一章 ... 行前作業的必備資訊(K)
  
  第二章 ... 建立正確的業務心態(A)
  
  第三章 ... 店訪的實戰技巧(S)
  
  第四章 ... 培養良好的習慣(H)
  
  第四篇...有效的「複訪作業」
  
  第一章 ...「434作業」
  
  第二章 ...在不變中發生變化
  
  第五篇...訓練的要角－(商品話術及演練資料)
  
  第一章 ... 短期儲蓄險
  
  第二章 ... 長期看護險
  
  第三章 ... 人身意外險
  
  第四章 ... 商業火險及公共意外責任險（汽機車強制險）
  
  第六篇...再鼓舞
  
  〈後語〉站在高崗上...
  
  

前言

站在高崗上

台北捷運四通八達，已是我上課的主要交通工具。前陣子要去石牌實作的捷運上，聽見兩位應是今年要畢業的大學生在聊天，其中一位說：「畢業後找工作，我什麼都可以做，就是不要做業務員，業務工作一點價值都沒有，每次看到業務員被人嫌的樣子，我覺得那不是我未來要過的日子。」

聽完這段話，這兩個年輕人在士林站下車了。車箱上的我，神情黯然，回想起二十五年前在淡水求學的那段歲月，一樣的路線，窗外一樣亮麗的風景，只是在老舊的火車箱中，我也曾經跟身旁的同學說過類似的一段話。而那段話今天在不同的年輕人口中說出，真箇是五味雜陳，百感交集，心中更是喜憂參半。憂的是，還是有許多人對業務工作一知半解，盜聽塗說，常是人云亦云，只因不入廟堂，不知廟堂之美，可惜可嘆！喜的是，我很幸運，在學校畢業一年多就有貴人引我進門了，享廟堂之美，助己渡人，樂在其中！

這期間我不厭其煩的告訴許多人，此際當下能身為業務員是可喜的，尤其是保險從業人員，因為我們的工作有理論的基礎，學校相關科系得修許多學分才能畢業；我們的商品是法律的文件，買賣各有條款中權利義務的規範，最正當不過；何況我們在上有政府主管機關的監督與管理，一切都有章法可循；身為保險夥伴，我們還要不斷的進修考照，提昇自己的專業；況且保險商品能分散風險消化損失，保障個人生命安全及家庭生活無後顧之憂。如此這般，工作太有價值了，而且只要我們能盡其所能，一展長才，天地之寬，任君遨遊！

「籠雞有食湯鍋，野鶴無糧天地寬！」這是我以前服務單位進門兩旁的對聯，頗有深意，也一直是我在業務領域的座右銘！每天進辦公室都會刻意的瞄這兩句話，尤其是傍晚拜訪回來，雖然身體疲憊，高度挫折的當下，這兩句話總是給我精神上的鼓勵，也是鞭策自己不斷衝刺前進的座右銘！

回想剛出社會，很幸運地能在老師的顧問公司服務，蒙老師的抬愛與支持，加上自己保把公司當家的拼勁；很快地，一年內薪水加倍，老師還特別透過公司的名義買一部新車給我，記得畢業第二年的大學同學會，我可是開公司車來與會的，好不風光！

但好景不長，手上的幾個案子突然在短時間內結束了，有家美商的軟片公司要回美國，一家台中的建設公司突然倒了，台北的醫美診所的連鎖計劃也因家族因素要收手，原因不在於我，我卻成為代罪的羔羊，心想我只是寫寫企劃案，提報執行的內容，一切的決策與方針都不在我手中，怎麼錯都在我身上，在沒有關愛的眼神下，日子難熬，心中千千結，此事發生不到一個月，我就離職了！

真應了對聯前面的一句：「籠雞有食湯鍋近。」只因我們為人所雇，就無法主宰自己的命運，對方只要一點小技巧就能讓你日子難過；但也體會出，如果不想再五斗米折腰，要能計劃自己的未來，成為自己事業的主人，投身業務工作是一途。因為業務不看上面臉色，好壞自己負責，真正做自己事業的主人，就如野鶴般自由自在，雖然永遠不知道下一餐在哪裡？但溪邊、海邊絕不會有牠們的屍體，牠們永遠遨翔於天地之間，享受藍天碧海的美景！

去年年後的一個下午，心血來潮，將自己高中及大學期間泛黃的照片細細的品味了一番，照片中的同學們活力十足，一副天不怕地不怕的模樣，果是青春少年樣樣紅！如今面對鏡子，只能長吁短嘆，時不我予！隔天傍晚突然有位高中老同學來電，頗感驚訝！因為這位同學平時甚少互動，他的現況只是透過其他同學見面時偶有聊及，略知一、二。但我這位老同學可是班上三位上國立大學的其中一位，而且讀的是法律系，頗能言善道，很有自己對事物的看法，讀法律系可說是相得益彰。電話起頭道：「同學！我是王○○，高中同學，在學校週五輔導課常跟你打羽球的那位，你還在保險業嗎？」「王○○，哇！難得難得！聽到你的聲音好高興。是啊！我還在保險業，最近幾年也幫保險業的夥伴上陌生開發的課，那你呢？」「你是演則優則導，我是演不優則倒！倒閉的倒！同學，不瞞你講，出社會到現在最起碼換了十個工作，如今想想真是悔不當初，大學畢業就跟人家跑去當公司的發言人，結果有一天公司突然就不見了，我也不用發言了；後又跟別人湊熱鬧賣未上市公司的股票，結果也是騙局一場；後來也就在股票市場進進出出，有賺也有賠，但一待十餘年，其間為了增加收入還在直銷公司賣過南太平洋果汁及巴西菇菇，真是起起浮浮，不堪回首。前幾年才結婚，兩個孩子到現在都還沒上幼稚園，別人是穩定中年，我是勞苦中年，還有好長的一段路要走！老實講，出社會「好的選擇」比「好的學歷」重要多了！像你保險一待二十多年，比我強多了！同學，講了不要見外，當初你是班上倒數5名，我可是班上前5名，但又怎樣！真是人怕選錯行，再回頭已是百年身！」

所以，很慶幸自己能在早些時間就投入保險事業，而保險業務也是我認為最為神聖的工作，我們樂在其中，也修行在其中；出門作戰大夥勇於面對一切挑戰，建立的革命情感最真切又讓人懷念不已；有著最佳的事業內涵及生命體認，原本遠在天邊的夢想，卻因自己的打拼，已是近在眼前的美景，光彩奪目，耀眼催燦！

「再鼓舞」是我寫的第二本陌生開發的專書，第一本「世界最成功的陌生開發DS」承蒙業務夥伴們的支持與肯定，五年多來已銷售萬餘本，尤其是保險業夥伴對此書的大力推薦，真是點滴心頭，銘感五內！期間也有許多夥伴提出對陌生市場的看法及親身體驗的見解，這些資訊都很寶貴，不僅讓我受益匪淺，也因此提昇了教學上的品質。然而，掃街跑店的問題成千上萬，狀況千奇百怪也無奇不有，在課堂上有時真會講不完說不清，但拜訪的過程中有太多細微處要我們謹慎應對，且要能立馬對症下藥，化危機為轉機，把轉機變商機，要不然一個不小心，煮熟的鴨子都有可能會飛掉。而「再鼓舞」就是將第一本書中所未論及的主題及應再細述的問題，加以整理彙編，其中有組織發展很重要的「陌生增員篇」，此外「掃街跑店120個問題處理」、「有效的複訪作業」、「銷售技巧再進化」...等都有非常務實的看法與作法，面面俱到，希望夥伴在拜訪上更能得心應手，快速消滅細微處的魔鬼，街頭巷尾大店小舖無往不利！

這是雖一本工具書，卻也是一本勵志的書，無非是希望夥伴在閱讀時，除能針對技巧面的闡述輕易吸收外，亦能在內心深處醞釀一股新生的力量，能遠遠流長源源不絕。所以，在結構上希望能補第一本「世界最成功的陌生開發DS」不足的地方，且又能以看小說般的心情，享閱讀之樂，讓書的內容除有骨有肉外，更有一股熱血流暢其中，自體發熱，渾身是勁！如果一般的工具書是用手寫出來的，葛老師的「再鼓舞」可以很自豪的說，我的書是用腳走出來的，22萬字，字字是足跡，400頁，頁頁有故事，6大篇篇篇見真情，親身的經驗加上實務上的體認，期待夥伴們都能在陌生市場的經營開花結果，豐收再豐收！

有位著名的登山家接受記者訪問：「你已經是登山者中最成功的一位了，為何還要去登那座無人敢登的山？」他淡淡地回答說：「因為，山就在那兒！」

其實，我們的要攀登的那座「大山」一直近在眼前！但願此書的內容能讓你離此大山的「巔峰」更近一些，向心中理想的目標挺進、再挺進！張雨生唱：「我的未來不是夢，我的心跟著希望在動！」我要說：「業務員的未來不是夢，你、我的心跟著夢想舞動！」

夥伴們：我們站在高崗上！

第一篇、重要的120個保險業務問題處理



第一章、掃街跑店常見的95個問題



夥伴提出的DS問題(1)



問：許多商圈好像都被業務員掃爛了，我們拜訪還有空間嗎？



答：(1)商圈是活的。有的商圈會隨著時間不斷擴大，也有的商圈會逐漸萎縮。變大的商圈就會增加許多新的點，萎縮的商圈也可進行陌生增員。何況隨著新社區的發展，不斷會有新的商圈形成。



(2)商店也是活的。例如二年前拜訪的商家，如今再去，碰到的人可能就不一樣，有些舊門市離開了，新的門市來了，機會自然就會增加；甚至，有些點的商家連招牌都換了，當然裡面的人也會不一樣。



(3)業務員也是有變化的。有的業務員可以透過DS跑很長、很久，成交量也不錯，但有些業務員卻是曇花一現，就像蜻蜓點水般意思一下就收工不跑了。我們如果能在賣場中發揮我們的銷售技巧，展現我們應有的實力與魅力，多厚工，也多堅持一下，我的成交經驗告訴我，商家永遠支持的是勤快的業務員。

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以北市東區為例，計有1～2萬家店，屬大型的商圈，也是店訪很競爭的地區，市場實作常碰到許多保險夥伴也穿梭其中，但每次去東區拜訪，有些店都已經來過兩、三次了，但門市小姐卻是新面孔，面對我們的拜訪，反倒覺得新鮮。所以，門市人員的流動率又比起一般公司的職員都要大些，任何時間的拜訪都有新的商機等著我們。



夥伴提出的DS問題(2)



問：我有親人在保險業了，別再浪費你的口水！



答：在賣場中對方講的話我們要尊重，但千萬不要當真。因為對方知道我們是業務員，是要推銷保單的，所以會有反制的說法，我們只要順水推舟就能化解問題，再進行我們應有的拜訪步驟。



(1)有親人在做保險那是最「好」了，保險一定要跟親人支持一下，以後的服務品質一定沒問題；但今天來只是單純提供儲蓄方案，就像我們到任何銀行開一個定存帳戶一般，幫自己存點錢，當然帳戶是愈多愈好。所以你覺得不錯，可以跟親人詢問，但如果你覺得我的方案不錯，跟我投資也行，這叫「好」上加「好」，我是第二「好」，飛機有雙引擎也比較安全，就是希望資產能更安全。尤其儲蓄帳戶當私房錢，跟不熟的人買比較單純，困擾也少！